Vom Erstkontakt zur Kundengewinnung

CRM-Systeme liegen im Trend. Doch warum werden diese Lösungen immer wichtiger und worin liegen genau die Vorteile für den Vertrieb?

Die Kundenbeziehung wird zunehmend zum zentralen Thema für fast alle Unternehmen, ganzgleich welchen Sektors. Seine Kunden zu kennen heißt heute nicht mehr einfach nur sie mit dem richtigen Namen ansprechen zu können, vielmehr geht es darum zu verstehen, welche Bedürfnisse ein Kunde in der Vergangenheit hatte, in der Gegenwart hat und in der Zukunft vermutlich haben wird. Dies zu wissen, garantiert einem Unternehmen den oftmals entscheidenden Vorsprung am Markt. Vertriebler sind mittlerweile mehr Trendscouts, die in jedem Verkaufsgespräch neues über potentielle zukünftige Bedürfnisse ihrer Kunden erfahren und erkennen können. Doch es gilt nicht nur seine Bestandskundenkontakte zu pflegen, es geht auch immer um die Neukundenakquise. 

Leadpflege über CRM

Die Pflege von Bestandskunden ist in der Regel deutlich einfacher als die Neukundengewinnung. Hier sind Maßnahmen teuer und aufwendig. Kommt jedoch ein Kunde aus eigenen Stücken auf das Unternehmen zu, so dauert es oft deutlich zu lange, bis auf seine Anfrage reagiert wird. Die stellte der Lead-Management-Spezialist Drift bei einer Untersuchung fest. Demnach haben gerade einmal zehn Prozent der untersuchten Unternehmen es geschafft eine Anfrage innerhalb der ersten 5 Minuten zu beantworten. Ein Großteil reagierte innerhalb der ersten fünf Tage, doch bei der Leadgenerierung zähle vor Allem Schnelligkeit. (vgl. Eva-Susanne Krah vom 05.07.2019 im Fokus Online) Es gilt also, Prozesse bezüglich des Kundenkontaktes zu optimieren. Ein CRM-System schafft nicht nur einen besseren Überblick, sie lösen gleich mehrere Probleme mit einer Klappe. 

CRM lösen Leadmanagement-Probleme

Das Anlegen eines neuen Kundenkontaktes kann mitunter mühselig sein. Wird diese Aufgabe als lästig und störend wahrgenommen, so entstehen schneller Fehler. Kontakte werden doppelt angelegt, falsche Informationen eingetragen oder bestimmte vorliegende Informationen gar nicht erst eingetragen. CRM-Systeme können an dieser Stelle viele Eintragungen automatisiert vornehmen und bei der Eingabe zusätzlicher Informationen sogar mit Gamification-Ansätzen, motivieren. Doch darüber hinaus leisten CRM Systeme noch deutlich mehr. Durch eine Verknüpfung von CRM und Lead-Management wird sichergestellt, dass die Leads so qualifiziert werden, dass sie an den Vertrieb weitergeleitet werden und von diesem optimal genutzt werden können. Auch die Marketing-Abteilung profitiert von den Auswertungen die ein CRM-System mit diversen Tools leisten kann.