Was ist Territory Management eigentlich?

… Und was leistet es, um die Vertriebsorganisation und -Prozesse zu optimieren?

Das Enterprise Territory Management ist dann interessant, wenn mehrere Vertriebsmitarbeiter gleichzeitig in unterschiedlichen Regionen bzw. Gebieten arbeiten. Im deutschen Sprachgebrauch wird es daher mitunter auch mit "Gebietsmanagement" übersetzt.

Zahlreiche CRM-Lösungen umfassen innerhalb des Sales-Moduls auch Funktionen für das Territory Management. Im Folgenden beleuchten wir, worum es sich handelt, und wie sich das Gebietsmanagement mithilfe einer geeigneten CRM-Software steuern lässt.

Inhaltsverzeichnis

• Definition
• Vorteile
• Territory Management im CRM
• Fahrplan

Territory Management: Definition

Territory Management ist der Prozess, in dem Vertriebsmitarbeiter (Sales Managers/ Sales Reps) bestimmte Segmente des Kundenstamms verwalten und betreuen. Diese Segmente basieren in der auf Faktoren wie geographischem Standort, Branche, Unternehmensgröße, Umsatz, etc.

Auf Grundlage dieser Segmente lässt sich dann die Zuweisung von Leads und Accounts automatisieren. Auch die Bezeichnung Enterprise Territory Management ist möglich. Mehr zum Thema Lead Management finden Sie im Artikel "Lead CRM: Mit CRM-Software Leads generieren und verwalten".

Vorteile des Territory Managements

Ein effektives Territory Managements kann viele Vorteile mit sich bringen. So hilft es beispielsweise, das Potenzial eines bestimmten Segments voll auszuschöpfen, Sales Targets zu erreichen und die Sales Performance zu erhöhen. Werfen wir einen Blick auf einige, wichtige Vorteile.

• Arbeitsauslastung: Territory Management ermöglicht es Ihnen, die Arbeit innerhalb Ihres Teams effizient zu verteilen. Jeder Vertriebler, egal ob im Außendienst oder im Büro vor Ort tätig, ist für seinen eigenen Bereich zuständig und weiß genau, was von ihm erwartet wird.
• Strategische Vorteile: Indem Sie Ihre Zielgruppe in verschiedene Segmente mit jeweils eigenen Merkmalen unterteilen, schaffen Sie die Möglichkeit, die relevanten Segmente strategisch anzugehen.
• Verbesserte Kundenbeziehungen, zufriedenere Kunden: Territory Management ermöglicht es Ihnen auch, einzelne Kunden gezielter zu betreuen und so die Beziehung zu Ihren Kunden deutlich zu stärken. Weiterführende Informationen zum Thema Kundenbindung finden Sie im Artikel "Kundenbindung mit dem CRM optimieren: 4 Tipps".
• Umsatzsteigerung: Durch optimierte Vertriebsprozesse, eine gezielte Kundenansprache und - Betreuung und eine hohe Kundenzufriedenheit kann letztlich auch der Umsatz gesteigert werden.

Territory Management im CRM

Zahlreiche CRM-Systeme unterstützen das Territory Management. Mithilfe unterschiedliche Faktoren lässt sich der Kundenkreis in Gebiete unterteilen, welche dann von dedizierten Vertrieblern betreut werden können.

Rolle der CRM-Software

CRM-Software kann dabei sowohl die strategische Segmentierung selbst, als auch das operative Geschäft unterstützen. Durch softwareseitige Automatisierungen werden neue Interessenten und Kunden gleich dem richtigen Gebiet und somit auch dem zuständigen Mitarbeiter zugewiesen.

Fahrplan zur Einführung eines Enterprise Territory Managements

Werfen wir nun einen Blick darauf, wie sich ein Territory Management im eigenen Unternehmen implementieren lässt. Beim folgenden Fahrplan handelt es sich lediglich um eine Orientierungshilfe. Die einzelnen Schritte können, je nach Unternehmen, abweichen, und müssen auch nicht zwangsläufig in dieser Reihenfolge erfolgen.

1. Kennen Sie Ihre Kunden/Zielgruppe.

Zunächst einmal sollten Unternehmen ihre eigene Zielgruppe kennen und diese entsprechend segmentieren. CRM-Lösungen können dabei umfassend unterstützen. Die in der Lösung aggregierten Daten lassen sich zudem nutzen, um stets über die sich wandelnden Bedürfnisse der Kunden up to date zu bleiben und, wenn nötig, strategische Anpassungen vorzunehmen.

2. Kennen Sie Ihre Mitbewerber

Wichtig ist zudem, die eigenen Mitbewerber zu kennen. Nicht nur auf Marktebene, sondern auch auf Segment- bzw. Gebietsebene. Welche Konkurrenten sind in den jeweiligen Vertriebsregionen aktiv? Welche Strategien verfolgen sie? Wie hoch ist ihr Marktanteil?

3. Richten Sie den Blick nach innen

Um ein Territory Management erfolgreich implementieren zu können, sollten Sie auch den Blick nach innen richten. Wie viele Mitarbeiter stehen Ihnen zur Verfügung? Wo liegen ihre jeweiligen Fähigkeiten. Wie groß ist das Einzugsgebiet?

Und wie lassen sich die verfügbaren Mitarbeiter möglichst effektiv zuteilen? Hierzu lohnt sich ein Blick in der ERP-System, welches als Herzstück der unternehmenseigenen IT alle betriebsspezifischen Prozesse und Ressourcen verwaltet. Weiterführende Informationen finden Sie im Artikel über die Verknüpfung von ERP- und CRM-Software.

4. Ziele formulieren

Setzen Sie sich messbare und realistische Ziele, beispielsweise nach dem SMART-Prinzip. S= Specific (spezifisch), M= Measurable (messbar), A= Achievable (erreichbar), R= Reasonable (angemessen), T= Time-bound (terminiert). Durch die Nutzung relevanter Kennzahlen lässt sich später der Erfolg aktueller Strategien überprüfen. CRM-Software unterstützt Unternehmen dabei, die Entwicklung wichtiger KPIs zu tracken.

5. Segmentieren Sie Ihre Vertriebsgebiete

Nun geht es darum, ihr Einzugsgebiet in einzelne Vertriebsgebiete zu unterteilen. Dies kann, wie bereits erwähnt, anhand unterschiedlicher Faktoren erfolgen. Zahlreiche CRM-Systeme unterstützen auch eine Segmentierung auf Grundlage benutzerdefinierter Charakteristika.

6. Sales Mitarbeiter zuweisen

Im nächsten Schritt geht es darum, des einzelnen Gebieten passende Mitarbeiter zuweisen. Handelt es sich beispielsweise um selbstständige Versicherungsvertreter im Außendienst, die Termine beim Kunden vor Ort wahrnehmen, kann eine Zuweisung auf Grundlage des Wohnorts erfolgen. Je nach Unternehmen, Produkt/Dienstleistung und Zielgruppe kann jedoch auch eine Zuweisung auf Grundlage vieler anderer Kriterien erfolgen. Grundsätzlich sollte zudem sichergestellt werden, dass auch Faktoren wie Qualifikation, Vorkenntnisse und Eignung für das jeweilige Segment mit einfließen.

7. Erfolgskontrolle mit der CRM-Software

Schlussendlich geht es auch darum, den Erfolg unterschiedlicher Vertriebsmaßnahmen und einzelner Gebiete/ Sales Representatives zu kontrollieren und optimieren. Das ist mithilfe einer geeigneten CRM-Software ebenfalls möglich. Gebietsleiter haben die Möglichkeit, ihre eigenen Leads, Kunden und Erfolge in übersichtlichen Dashboards nachzuvollziehen. Durch den Einsatz relevanter KPIs wissen sie stets, ob aktuelle Ziele erfüllt werden und können sich so selbst motivieren.

Weiterführende Informationen über die gezielte Datenauswertung im Customer Relationship Management finden Sie im Artikel über das analytische CRM.

Fazit

Indem Sie erfahrenen Mitarbeitern bestimmte Segmente Ihrer Zielgruppe bzw. Ihres Einzugsgebiets zuweisen, lässt sich die Vertriebsoriganisation transparenter gestalten. Den Kunden wird ein personalisiertes, maßgeschneidertes Erlebnis geboten, das die Beziehung zwischen ihm und dem Unternehmen stärkt. Sie haben stets denselben Ansprechpartner uns wissen, an wen sie sich wenden können.

Auswahl einer passenden Lösung

Mit Hilfe einer geeigneten CRM-Software können Ihre Vertriebsmitarbeiter kundenbezogene Daten einfach erfassen. So haben Territory Manager jederzeit Zugriff auf die aktuellsten Daten. Auf diese Weise haben alle Mitarbeiter jedes Gebiets Zugriff auf eine verlässliche Datenbasis, die sie benötigen, um ihre Vertriebsprozesse zu optimieren.

Unternehmen, die im Bereich des Vertriebs bereits entsprechend organisiert, jedoch auf der Suche nach einer neuen Softwarelösung sind, sollten sich zunächst umfassend mit ihren Anforderungen auseinandersetzen. Auf Grundlage dieser kann dann die Marktsondierung beginnen.