Vertriebsprozess: Fahrplan für starke Vertriebsleistung

Erfahren Sie, warum ein gut strukturierter Vertriebsprozess entscheidend ist, um Ihre betrieblichen Ziele zu erreichen.

Was ist ein Vertriebsprozess?

Ein Vertriebsprozess ist eine Reihe wiederholbarer Schritte, die ein Vertriebsmitarbeiter unternimmt, um einen potenziellen Käufer von der frühen Phase der Aufmerksamkeit bis zum Verkaufsabschluss zu begleiten.

Einfach ausgedrückt handelt es sich um den Weg, den ein potenzieller Kunde vom Interesse an einem Produkt bis zum tatsächlichen Kauf durchläuft.

Und da der Vertriebsprozess für einen potenziellen Kunden ein „Weg“ ist, ist er ein Fahrplan für den Vertriebsmitarbeiter.

Für gewöhnlich umfasst der Vertriebsprozess 5–7 Schritte:

1. Kundengewinnung,
2. Vorbereitung,
3. Kontaktaufnahme,
4. Präsentation,
5. Umgang mit Einwänden,
6. Abschluss und
7. Follow-up.

Zahlen sagen alles

Laut einer Studie der Sales Management Association gehören 90% aller Unternehmen, die einen formalen, gesteuerten Vertriebsprozess etabliert haben, zu den leistungsstärksten Unternehmen.

Studien der TAS Group und Harvard Business Review haben zudem ermittelt, dass Unternehmen mit einem standardisierten Vertriebsprozess eine höhere Performance erzielen als Unternehmen ohne diese Struktur. Dabei stellen die drei wichtigsten Erfolgsparameter Umsatz, Leistung und Prognose dar. 

Laut der Objective Management Group ist es allerdings so, dass ganze 68 % aller Vertriebsmitarbeiter überhaupt keinen Vertriebsprozess befolgen.

10 gute Gründe für einen strukturierten Vertriebsprozess

Sich auf Talent und Einfallsreichtum zu verlassen, ist sicher eine nette Art zu arbeiten, aber beim Vertrieb geht es nicht um reine Intuition und Kreativität. Vielmehr geht es um eine strukturierte Zusammenstellung taktischer Schritte.

Reden wir also über die Gründe, die für einen standardisierten Vertriebsprozess sprechen.

1. Überflüssiges aussondern

Ein festgelegter Prozess, mit aufeinander abgestimmten Schritten, ermöglicht einen genaueren Blick auf die Dinge, die in Ihrem Vertrieb funktionieren oder nicht. Für jeden Schritt können Sie Schwachstellen ermitteln und Maßnahmen festlegen, die den potenziellen Kunden in die nächste Phase im Vertriebsprozess leiten.

2. Immer auf Kurs bleiben

Ein Vertriebsprozess wird häufig auch als Fahrplan bezeichnet.

Ein Fahrplan bedeutet nicht gleich, dass der Vertriebsmitarbeiter angewiesen ist, erst dies und dann das zu tun. Er fungiert vielmehr als GPS-System und gibt klare Schritte und Meilensteine vor. Dank der Kenntnis der einzelnen Schritte wissen Vertriebsmitarbeiter genau, wo sie innerhalb des Prozesses stehen und wann es Zeit ist, zur nächsten Stufe überzugehen oder den Kurs zu justieren.

3. Alle Verkaufstalente ausschöpfen

Ein Vertriebsprozess schließt Kreativität nicht aus!

Sie können Ihr kreatives Talent für jeden Übergang von einem Schritt zum nächsten nutzen, da der Vertriebsprozess mitnichten vorgibt, was Sie am Telefon sagen oder wie Sie in einem Verkaufsgespräch argumentieren oder sich strukturieren. Verlassen Sie sich dabei auf Ihr Verkaufstalent und Ihren Kompetenzen.

4. Die Sicht des Kunden einnehmen

Unternehmen stellen häufig Vertriebsprozesse auf, die verkörpern, wie sie verkaufen wollen, nicht wie der Kunde kaufen möchte. 

Ein wirksamer Vertriebsprozess sollte an unterschiedliche Verkaufssituationen und Kundenbedürfnisse angepasst werden können. Die Entwicklung eines Vertriebsprozesses mit Blick auf den Kunden wirft die folgenden Fragen auf:

• Was sind meine wichtigsten Kundengruppen?
• Wie unterscheiden sie sich in Bezug auf ihr Einkaufsverhalten?
• Inwiefern unterscheidet sich mein Verkauf an neue Kunden und an bestehende Kunden?
• Was sind die Erwartungen meiner Kunden in jeder Verkaufsphase und was kann ich tun, um diese zu erfüllen?

5. Ursachen für stockenden Verkauf finden

Ein Vertriebsprozess es Ihnen, die Ursachen für einen stockenden Verkauf zu ermitteln. Durch die Einhaltung bestimmter Schritte sind Sie in der Lage zu analysieren, ob Ihre Maßnahmen ausreichend waren, wie viele Aktionen tatsächlich erforderlich waren, und was sich als Fehlschritt oder Zeitverschwendung erwiesen hat.

Das bedeutet, dass die Arbeit mit einem Vertriebsprozess Ihnen nicht nur die Möglichkeit verschafft zu ermitteln, was erreicht wurde und was nicht, sondern auch wie es erreicht oder verfehlt wurde.

6. Aussichtsreiche Kundenkontakte ermitteln

Ein klar umrissener Vertriebsprozess hilft Ihrem Vertriebsteam, die größte Hürde zu nehmen: Kundenkontakte mit geringem Potenzial auszusondern und potenzielle Kunden mit hoher Kaufwahrscheinlichkeit zu ermitteln. Ein Vertriebsprozess mit kürzerem und gezielterem Verkaufszyklus unterstützt Ihr Vertriebsteam dabei, ihre Anstrengungen auf die aussichtsreichen Kundenkontakte zu konzentrieren.

7. Prognose und Umsatz verbessern

Ein genauer Überblick darüber, wo Ihre Vertriebsmitarbeiter innerhalb des Vertriebsprozesses stehen, ermöglicht Vertriebsmanagern die genauere Verkaufsprognose. Da ein Vertriebsprozess eine Reihe wiederholbarer Schritte umfasst, entsteht ein genaues Bild davon, wie viele Verkaufsabschlüsse Ihr Team bei einer vorgegebenen Anzahl von Kundenkontakten erreicht. Damit können Sie genauere Prognosen zur Erfolgsquote sowie Quotenvorgaben aufstellen.

8. Kein Follow-up verpassen

Einer der wichtigsten Aspekte beim erfolgreichen Verkauf ist das Timing der Follow-ups.

Während der (häufig langwierigen) Verkaufsinteraktion, kann es passieren, dass Vertriebsvertreter versäumen, bei potenziellen Kunden nachzufassen. Das allein kann schon dazu führen, dass die gesamten Verkaufsanstrengungen umsonst waren. Das Follow-up ist eine wichtige Methode, um die Kaufbereitschaft zu erhalten. Ein standardisierter Vertriebsprozess erinnert Sie daran, wann bei einem potenziellen Kunden nachgefasst werden sollte.

9. Besseres Kundenerlebnis bieten

Nicht selten drängt ein Vertriebsvertreter den Kunden zu rasch in die nächste Verkaufsphase, für die dieser eventuell noch nicht bereit ist.

Das kann nicht nur das aufgebaute Vertrauen trüben, es kann auch das Aus für den Verkauf bedeuten. Ein gut strukturierter Vertriebsprozess, der sich auf den Kunden konzentriert, kann einen willkürlichen und drängenden Verkaufsversuch in ein angenehmes Kundenerlebnis verwandeln.

Je nach Einkaufsverhalten und Erwartungen Ihres Kunden bietet ein Vertriebsprozess die passenden Schritte, um Werte zu verkaufen, das Vertrauen zu stärken und eine engere Bindung zu einem potenziellen Kunden einzugehen – alles zum richtigen Zeitpunkt.

10. Reibungslose Einarbeitung von Einsteigern

Wenn Sie neue und vielleicht auch unerfahrene Vertriebsmitarbeiter weiterentwickeln möchten, indem sie ihre Kollegen in Kundenterminen begleiten, dann hilft definitiv ein standardisierter Vertriebsprozess.

Ein vorgegebener Vertriebsprozess erleichtert die Einarbeitung von neuen Mitarbeitern. Er bietet nicht nur konkrete Verkaufsschritte, die zu befolgen sind, sondern hebt auch die Verhaltensweisen und Kompetenzen hervor, die für die einzelnen Verkaufsphasen erforderlich sind, welche Ergebnisse für jeden Schritt erwartet werden und welche individuellen Stärken in den unterschiedlichen Verkaufsphasen einzusetzen sind.

Fazit

Ein strukturierter Vertriebsprozess unterstützt Sie dabei, die richtigen Dinge richtig zu tun und eine genaue Vorstellung davon zu haben, was funktioniert und was nicht. Mit diesem Wissen vermeiden Sie wiederholte Fehler.

Ein Weg, um sicherzustellen, dass Ihr Team den Vertriebsprozess einhält, ist die Nutzung eines CRM-Systems, das die einzelnen Verkaufsphasen automatisiert und die zu ergreifenden Aktionen sowie den Zeitpunkt für das Follow-up, die Übermittlung von Informationen und für die Vorbereitung des Verkaufsgesprächs vorschlägt.

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