Sales Automation mit WorkFlows

Warum reden alle über Marketing Automation? Denken Sie mal über Sales Automation mit den Kriegerkollegen nach!

Warum denn in die Ferne schweifen, wenn das Gute liegt, so nah. Das mag sich mancher denken, dessen Kundenanfragen nach einiger Zeit im Nebel der Vergangenheit verschwinden? Wenn nicht einmal Leads ordentlich nachgearbeitet werden, welchen Sinn hat dann überhaupt Marketing Automation?

Dr. Krieger & Kollegen arbeiten deshalb seit über 15 Jahren an Sales Automation. Mit den folgenden Praxisbeispielen wird deutlich, an welchen Stellen echte Verkaufschancen verloren gehen und wie automatisierte Prozesse Umsatzpotenziale zu Absatzerfolgen machen.

Befristete Wartungsverträge sind die Verkaufschancen von (Über-) morgen

Wer mit seinen Kunden Wartungsverträge abschließt, kann automatisch eine neue Aufgabe oder Verkaufschance erhalten, wenn sich der Ablauf des Wartungsvertrages nähert. Dies gilt natürlich auch, wenn ein Leasing- oder Wartungsvertrag an einen Mitbewerber verloren gegangen ist und dessen Laufzeit bekannt wurde.

E-Mails als wirksame Erinnerungsfunktion

Wichtige Automation Prozesse sind dabei nach wie vor E-Mail Alerts, die Vertriebsmitarbeiter an neue Aufgaben erinnern oder an die Überschreitung von Fristen und Fälligkeiten erinnern. Es ist nicht sonderlich elegant, doch aus der Holschuld Listen und Übersichten anzusehen, wird – ganz automatisch – ein E-Mail das an die fällige Aufgabe erinnert.

Manche der Kunden der Kriegerkollegen nehmen da auch gleich mal die Vertriebsleitung ins „CC“, wenn Aufgaben überfällig sind. So weit will aber auch nicht jeder gehen.

Automatische Pflege der Stammdaten

Wichtige Sales Automation Prozesse zur Stammdatenpflege haben die Kriegerkollegen bereits im Kriegerkollegen Standard integriert. So werden leere Stammdatenfelder von Kontakten mit Datenfelder aus den Debitoren befüllt. Oder Telefonnummern automatisch homogenisiert. Und neue Anfragen sofort dem richtigen Bearbeiter nach fachlichen oder organisatorischen Kriterien zugewiesen.

Ziel der Sales Automation Prozesse

Das Ziel der Sales Automation ist also nicht der Ersatz einer bewährten, persönlichen Kundenkommunikation, wie es vielleicht im Privatkundengeschäft möglich wäre, sondern die

• Erleichterung der täglichen Vertriebsarbeit,
• Automatisierung der Vertriebs-Dokumentation und des
• Reportings und des Forecasts im Vertrieb.

Wichtige konzeptionelle Ansatzpunkte für Sales Automation sind dabei das integrierte Aufgabenmanagement von Microsoft Outlook und dem CRM System, der Verkaufschancen Prozess im Sinne eines Customer Journeys und die Angebots- und Auftragserstellung.

Sales Automation ist genauso wichtig wie Marketing Automation

„Marketing Automation ohne Sales Automation ist wie ein untermotorisierter PKW mit Breitreifen.“, so der Gründer der Kriegerkollegen Dr. Georg Krieger aus Nürnberg.

Er selbst fährt zwar gelegentlich im Sommer mit einem Citroen 2CV. Die Breitreifen aber sind dem Geschäftswagen vorbehalten.