Pharma CRM: 6 Vorteile von CRM für die Pharmaindustrie

Von produktspezifischen Anforderungen über gezieltes Marketing und KI: Alles, was Sie über Pharma CRM wissen müssen.

Jede Branche hat spezifische Anforderungen an eine geeignete CRM-Software. An dieser Stelle wollen wir uns daher einmal mit CRM-Software für die Pharmaindustrie auseinandersetzen und aufzeigen, wie Unternehmen dieser Branche vom Einsatz einer adäquaten, branchenspezifischen CRM-Software profitieren können.

Inhaltsverzeichnis

• Die Pharmaindustrie
  • Herausforderungen 
• Pharma CRM: Vorteile & Eigenschaften
  1. Neuausrichtung des Marktes
  2. Kontoplanung & Mobilität 
  3. Produktspezifische Anforderungen 
  4. Nurture Marketing 
  5. Künstliche Intelligenz (KI)
  6. Social CRM
• Auswahl
• Fazit

Ein Blick auf die Pharmaindustrie

Dem Statistischen Bundesamt zufolge beschäftigen fast 91 Prozent aller 510  Arzneimittel herstellenden Unternehmen in Deutschland weniger als 500 Mitarbeiter (Stand 2018). Die Branche selbst ist eine der forschungsintensivsten überhaupt. So investierte sie über 13 Prozent ihres erwirtschafteten Umsatzes in interne Forschungs- und Entwicklungsprojekte, wobei die Entwicklung eines neuen Wirkstoffes bis hin zur Zulassung in der Regel über 13 Jahre in Anspruch nimmt.

Branchenbedingte Herausforderungen

Erschwerend hinzu kommt, dass es nur bei durchschnittlich einer von 5.000 bis 10.000 Substanzen überhaupt zur Zulassung kommt (vgl. pharma-fakten.de). Die Durchlaufzeit bzw. in anderen Worten der Zeitraum, bis ein neues Produkt tatsächlich Umsatz generiert, ist in dieser Branche also überdurchschnittlich lang. Zudem müssen Unternehmen der Pharmaindustrie agil operieren, um beispielsweise möglichst schnell und flexible auf neue Vorschriften reagieren zu können.

Pharma CRM: Vorteile und Eigenschaften

Doch was bedeuten diese Rahmenbedingungen in Bezug auf die Anforderungen an eine geeignete CRM-Software?

1. Neuausrichtung des Marktes 

CRM-Software für die Pharmaindustrie ermöglicht es Pharma-Unternehmen, Märkte nach Produkt, Gebiet und Kundensegmentierung oder auch als Reaktion auf neue Vorschriften oder Auflagen neu auszurichten. Durch die Einsatz einer intelligenten CRM-Software gelingt dies unter Berücksichtigung der übergreifenden Strategie für den Umsatz, die Kundenakquise sowie die Kundenbindung.

2. Kontoplanung & Mobile Verfügbarkeit

Vertriebler und Pharmavertreter stehen kontinuierlich vor der Herausforderung, eine große Anzahl unterschiedlicher Kundenkontakte zu managen. Aufgrund der teils hohen Anzahl täglicher Termine ist es kaum möglich, sämtliche Ergebnisse manuell zu pflegen, ohne dass dabei wichtige Informationen vernachlässigt werden. Aus diesem Grund spielt die mobile Verfügbarkeit einer CRM-Software in der Pharmaindustrie eine große Rolle. Zudem sollte das System auf analytischer Ebene in der Lage sein, auch komplexe Geschäftsbeziehungen; wie beispielsweise jene zwischen Ärzten und Krankenhäusern; zu entschlüsseln.

3. Produktspezifische Anforderungen berücksichtigen

Bestellungen lassen sich über eine Schnittstelle zum Kunden direkt über das System aufnehmen. Ein branchenspezifischen System berücksichtigt dabei standardisiert alle Anforderungen, die im Vertrieb in Bezug auf Rx-Präparate (verschreibungspflichtige Medikamente, welche in Deutschland der Preisbindung unterliegen) und OTC-Präparate („Over The Counter“ = frei verkäuflich, welche nicht der Preisbindung unterliegen).

4. Nurture Marketing

Eine zunehmende Produktspezialisierung und -individualisierung ist auch in der Entwicklung von Medikamenten, und somit in der Pharmaindustrie spürbar. Diese Entwicklung erfordert eine gezieltere, engere Kundensegmentierung, um potenzielle Kunden gezielter anzusprechen. Eine adäquate CRM-Software kann Pharma-Unternehmen maßgeblich dabei unterstützen, Kunden personalisierte Inhalte anzubieten, welche auch wirklich auf sie abgestimmt sind, und so gezieltes Nurture Marketing zu betreiben.

5. Künstliche Intelligenz 

Künstliche Intelligenz (KI) spielt in zahlreichen Bereichen des Customer-Relationship-Managements eine große Rolle. In Bezug auf die Pharmaindustrie hat KI-gestützte Software beispielsweise das Potenzial, Vertretern konkrete Vorschläge für eine gezieltere, erfolgreichere Kundenansprache zu liefern.

6. Social CRM 

Social CRM bietet Pharmaunternehmen die Möglichkeit, den Marketing-Monolog in einen aufschlussreichen Dialog zu verwandeln. Die sozialen Netzwerken sind dabei ein wertvolles Instrument, um die eigenen Kunden in die Geschäftsentwicklung miteinzubeziehen und so die Kundenbindung zu stärken. Darüber hinaus erhalten Unternehmen mit der Einbindung sozialer Netzwerke in die eigene CRM-Strategie eine weitere Datenquelle. Informationen, welche aus der Kundenkorrespondenz über soziale Netzwerke gesammelt werden, lassen sich innerhalb des Systems analysieren, um eine möglichst vollständige 360°-Sicht auf die eigenen Kunden zu erhalten.

Auswahl einer CRM-Software für die Pharmaindustrie 

Pharmaunternehmen auf der Suche nach einer geeigneten CRM-Software sollten sich an erster Stelle intensiv mit den eigenen Prozessen auseinandersetzen, bevor sie mit der Marktsondierung beginnen. So lassen sich konkrete Anforderungen an eine geeignete CRM-Software definieren, welche in Form eines Lastenheftes festgehalten werden können. Bei der Marktsondierung können Unternehmen dann bei branchenspezifischen Systemen beginnen. Im CRM-Vergleichstool haben Sie die Möglichkeit, in den Filterfunktionen an der linken Seite eine Vorauswahl an Funktionen zu treffen und so die Auswahl einzugrenzen. 

Fazit: Mit Pharma-CRM branchenspezifische Prozesse abbilden

Pharmaunternehmen profitieren in unterschiedlichen Bereichen des Kundenbeziehungsmanagements vom Einsatz einer geeigneten CRM-Software. Damit ein System jedoch auch den spezifischen Anforderungen von Pharma-Unternehmen gerecht werden kann, sollten diese Unternehmen bei der Auswahl einer Systems branchenspezifische Lösungen berücksichtigen.

Branchenspezifische Anforderungen berücksichtigen

Auf diese Weise wird sichergestellt, dass branchenspezifische Rahmenbedingungen wie beispielsweise grundlegende Unterschiede zwischen frei verkäuflichen und verschreibungspflichtigen Medikamenten, softwareseitig automatisiert berücksichtigt. Pharma-Unternehmen sind Teil einer von Wettbewerbs- und Innovationsdruck geprägten Branche. Um in einem vergleichbaren Umfeld langfristig profitabel zu operieren, ist die Nutzung leistungsstarker Softwarelösungen essenziell.